Veel DGA’s denken bij de waarde van hun bedrijf al snel aan een simpele rekensom:
EBITDA × een factor = bedrijfswaarde
Die gedachte is begrijpelijk, maar in de praktijk ligt het genuanceerder. Wie serieus kijkt naar verkoop, investering, opvolging of groei, ontdekt dat een groot deel van de waarde niet alleen zit in de hoogte van de EBITDA, maar vooral in de kwaliteit ervan.
Die kwaliteit wordt bepaald door zogenoemde value drivers: factoren die laten zien hoe aantrekkelijk, schaalbaar, winstgevend en overdraagbaar een onderneming écht is.
In dit artikel bespreken we zes belangrijke value drivers waar je als DGA vandaag al op kunt sturen.
1. Duurzame winst en gezonde cashflow
Winst is belangrijk, maar niet elke winst wordt hetzelfde gewaardeerd. Kopers en investeerders kijken verder dan de boekhoudkundige winst. Zij willen vooral weten welke winst structureel, voorspelbaar en herhaalbaar is.
Daarom wordt vaak gekeken naar de genormaliseerde winst. Hierbij worden incidentele posten, eenmalige meevallers of bijzondere kosten gecorrigeerd om een realistischer beeld te krijgen van de structurele winstcapaciteit.
Belangrijke vragen zijn bijvoorbeeld:
- Is de winst afhankelijk van eenmalige projecten?
- Zijn er incidentele kosten of opbrengsten die niet terugkomen?
- Leidt de winst ook daadwerkelijk tot gezonde cashflow?
- Is de cashflow voorspelbaar genoeg om toekomstige groei of financiering te ondersteunen?
Een onderneming met stabiele winst en gezonde cashflow geeft meer vertrouwen. Dat verlaagt het risico voor een koper of investeerder en kan daarmee een positief effect hebben op de waarde.
2. Schaalbare groei
Groei is aantrekkelijk, maar alleen als die groei op een gezonde manier tot stand komt. Een bedrijf dat groeit, maar voor elke extra euro omzet bijna evenveel extra kosten moet maken, is minder schaalbaar.
Schaalbare groei betekent dat omzet kan toenemen zonder dat de kosten in hetzelfde tempo meestijgen. Denk bijvoorbeeld aan terugkerende omzet, abonnementen, reproduceerbare salesprocessen of duidelijke mogelijkheden voor cross- en upselling.
Voor kopers en investeerders is vooral interessant of de groei ook in de toekomst kan worden voortgezet. Daarbij kijken zij onder andere naar:
- De omvang van de markt
- De voorspelbaarheid van de salespipeline
- De afhankelijkheid van extra personeel
- De mogelijkheid om bestaande klanten meer diensten of producten aan te bieden
- De mate waarin processen herhaalbaar en overdraagbaar zijn
Groei is dus niet automatisch waardeverhogend. Slimme, schaalbare groei is dat wel.
3. De kwaliteit van omzet
Niet alle omzet heeft dezelfde waarde. Eenmalige projectomzet wordt vaak anders beoordeeld dan terugkerende of voorspelbare omzet.
Een bedrijf met langdurige klantrelaties, terugkerende inkomsten en een goede klantenspreiding wordt meestal als minder risicovol gezien. Dat komt doordat de toekomstige omzet beter in te schatten is.
Factoren die hierbij belangrijk zijn:
- Terugkerende omzet versus eenmalige projecten
- Contractduur
- Klantloyaliteit
- Spreiding over verschillende klanten
- Afhankelijkheid van één of enkele grote opdrachtgevers
- De voorspelbaarheid van toekomstige opdrachten
Wanneer een groot deel van de omzet afhankelijk is van een paar klanten, vormt dat een risico. Valt één grote klant weg, dan kan dat direct grote gevolgen hebben voor de winstgevendheid.
Een brede, loyale klantenbasis met voorspelbare inkomsten zorgt voor meer zekerheid. En meer zekerheid betekent vaak: meer waarde.
4. Afhankelijkheid van de DGA
Een veelvoorkomende situatie in het mkb is dat de DGA zelf een centrale rol speelt in het bedrijf. Klanten kennen vooral de eigenaar, belangrijke kennis zit in het hoofd van de ondernemer en beslissingen lopen via één persoon.
Dat kan jarenlang goed werken, maar bij verkoop of overdracht vormt het een risico.
Een koper stelt zich dan al snel de vraag: wat blijft er over als de eigenaar vertrekt?
Daarom is het belangrijk om de afhankelijkheid van de DGA stap voor stap af te bouwen. Denk aan:
- Het opbouwen van een sterk managementteam
- Het vastleggen van belangrijke processen
- Het borgen van kennis binnen de organisatie
- Het spreiden van klantrelaties over meerdere medewerkers
- Het creëren van duidelijke verantwoordelijkheden binnen het team
Hoe minder het bedrijf afhankelijk is van één persoon, hoe beter het overdraagbaar wordt. En hoe beter een bedrijf overdraagbaar is, hoe aantrekkelijker het wordt voor een koper of investeerder.
5. Onderscheidend vermogen
Waarom zou iemand jouw bedrijf willen kopen en niet dat van een concurrent?
Die vraag raakt aan het onderscheidend vermogen van de onderneming. Bedrijven die moeilijk te kopiëren zijn, hebben vaak een sterkere marktpositie en daarmee een hogere potentiële waarde.
Onderscheidend vermogen kan op verschillende manieren ontstaan, bijvoorbeeld door:
- Een sterk merk of goede naam in de markt
- Een duidelijke nichepositie
- Specialistische kennis
- Unieke technologie
- Een onderscheidende propositie
- Sterke klantrelaties
- Innovatief vermogen
Een onderneming zonder duidelijk onderscheidend vermogen concurreert vaak vooral op prijs. Dat maakt marges kwetsbaarder en groei moeilijker voorspelbaar.
Een sterk onderscheidend vermogen zorgt juist voor een betere positie in de markt. Het maakt het bedrijf aantrekkelijker, minder makkelijk vervangbaar en daarmee waardevoller.
6. Risico
Uiteindelijk draait waardering altijd om de verhouding tussen rendement en risico. Hoe hoger het risico, hoe kritischer een koper of investeerder zal kijken naar de prijs.
Risico’s kunnen op verschillende plekken in de onderneming zitten. Denk bijvoorbeeld aan:
- Juridische risico’s
- Fiscale risico’s
- Afhankelijkheid van leveranciers
- Afhankelijkheid van specifieke markten
- Verouderde systemen of processen
- Wet- en regelgeving
- Personeelsrisico’s
- Onvoldoende managementinformatie
Veel ondernemers kijken vooral naar omzet en winst, maar onderschatten de impact van risico op de uiteindelijke bedrijfswaarde. Een onderneming met dezelfde EBITDA kan aanzienlijk anders worden gewaardeerd als het risicoprofiel verschilt.
Een bedrijf met goed ingerichte processen, heldere contracten, betrouwbare managementinformatie en beperkte afhankelijkheden geeft meer vertrouwen. En vertrouwen speelt een belangrijke rol in waardering.
Waarde creëer je ruim vóór het verkoopmoment
De waarde van je bedrijf wordt niet pas bepaald op het moment dat je besluit te verkopen. Die waarde wordt opgebouwd in de jaren daarvoor.
Juist daarom is het verstandig om tijdig naar de belangrijkste value drivers te kijken. Niet alleen als verkoop op korte termijn speelt, maar ook wanneer je wilt groeien, professionaliseren of je bedrijf minder afhankelijk wilt maken van jezelf.
Een eenvoudige eerste stap is om je bedrijf op deze zes onderdelen een score van 1 tot 10 te geven:
- Duurzame winst en cashflow
- Schaalbare groei
- Kwaliteit van omzet
- Afhankelijkheid van de DGA
- Onderscheidend vermogen
- Risico
Die score geeft vaak snel inzicht in waar de grootste waardehefboom zit.
Benieuwd waar jouw grootste waardehefboom zit?
Wil je weten hoe jouw onderneming scoort op deze value drivers en waar de meeste waarde te creëren is?
Neem gerust contact met ons op. We denken graag met je mee.
Of kom naar onze kennissessie op 30 juni, waarin we dieper ingaan op waardecreatie, bedrijfswaardering en de belangrijkste factoren die invloed hebben op de verkoopbaarheid van je onderneming.
